En el mercado internacional actual, tener una fábrica propia ya no es suficiente. Muchos empresarios y empleados del sector de los productos para mascotas creen que disponer de una fábrica les da una posición ventajosa en las negociaciones comerciales. Piensan que, mientras la calidad de sus productos sea suficientemente buena y exista una demanda adecuada por parte de los clientes, las habilidades y estrategias de marketing no son importantes. Sin embargo, este planteamiento es erróneo.
En primer lugar, tener una fábrica no implica necesariamente ser una empresa sólida. En segundo lugar, los productos excelentes pueden conquistar cuota de mercado incluso sin contar con una fábrica propia.
El mayor valor reside en el diseño y desarrollo de productos
Por ejemplo, hace más de una década, un amigo acudió a una entrevista de trabajo en una empresa llamada ffid convencido, ingenuamente, de que tener una fábrica era sinónimo de solidez y credibilidad. Preguntó al entrevistador si ffid tenía fábrica propia. El entrevistador respondió con otra pregunta: «¿Qué diferencia hay si una empresa tiene una fábrica?». A continuación, le explicó toda la cadena de valor, desde las fábricas OEM hasta el diseño y el desarrollo (I+D), poniendo a Apple como ejemplo de una empresa que destaca no por poseer fábricas, sino por centrarse en el diseño y la I+D. La estrategia de Apple consiste en diseñar productos de primera categoría y subcontratar su fabricación a otras fábricas. El diseño y la I+D constituyen la parte de mayor valor de toda la cadena.
Sin duda, las fábricas permiten aprovechar las economías de escala y los conocimientos especializados de producción para reducir costes. Sin embargo, la idea de «tengo una fábrica, así que soy superior» debería haberse abandonado hace mucho tiempo.
Las habilidades comerciales también importan
Algunos siguen anclados en el pasado y creen que una calidad superior y una gran demanda hacen innecesarias las habilidades comerciales. En el competitivo mercado actual de productos para mascotas, si tu producto no está a la altura de los de Apple, habrá muchos competidores dispuestos a ocupar tu lugar. Por eso, las habilidades comerciales son fundamentales. Por ejemplo, un producto tan sencillo como una correa para perros cuenta con más de cien proveedores en Alibaba. Confiar únicamente en el producto no basta para dominar el mercado.
Encontrar clientes requiere talento
En el ámbito B2B, el talento es el factor más importante. Aunque tu producto sea excepcional, descuidar el marketing y las ventas hará que tus comerciales se limiten a presentar productos, sin aportar mucho más. Hay excepciones, como Tesla, cuyo director ejecutivo, Elon Musk, afirma célebremente que sus productos son tan superiores que no necesitan invertir en marketing ni en ventas. Sin embargo, estos casos son poco frecuentes en el mundo empresarial, y ninguna empresa exportadora de productos para mascotas tiene una posición tan dominante como Tesla. Los defectos de diseño y la dependencia de la mano de obra barata ayudan a explicar por qué proliferan las fábricas chinas y, al mismo tiempo, cada vez tienen más dificultades para vender sus productos.
