Auf dem heutigen internationalen Markt reicht es nicht aus, lediglich eine eigene Fabrik zu besitzen. Viele Unternehmer und Mitarbeiter in der Heimtierbranche sind der Meinung, dass eine eigene Fabrik ihnen automatisch eine starke Verhandlungsposition verschafft. Sie gehen davon aus, dass gute Produktqualität und eine ausreichende Nachfrage seitens der Kunden ausreichen und Marketingkenntnisse und Vertriebsstrategien daher keine große Rolle spielen. Diese Denkweise greift jedoch zu kurz.
Erstens bedeutet der Besitz einer Fabrik nicht automatisch, dass ein Unternehmen besonders stark aufgestellt ist. Zweitens können hervorragende Produkte Marktanteile gewinnen, auch wenn dahinter keine eigene Fabrik steht.
Der größte Wert liegt in Produktdesign und Entwicklung
Vor mehr als einem Jahrzehnt bewarb sich beispielsweise ein Freund bei einem Unternehmen namens ffid. Naiv ging er davon aus, dass der Besitz einer eigenen Fabrik automatisch für Stärke und Glaubwürdigkeit spreche. Deshalb fragte er den Interviewer, ob ffid eine eigene Fabrik besitze. Der Interviewer antwortete mit einer Gegenfrage: „Welchen Unterschied macht es, ob ein Unternehmen eine Fabrik besitzt?“ Anschließend erklärte er die gesamte Wertschöpfungskette – von OEM-Fabriken bis hin zu Design und Forschung & Entwicklung (F&E) – und verwies auf Apple als Beispiel für ein Unternehmen, das nicht deshalb erfolgreich ist, weil es eigene Fabriken besitzt, sondern weil es sich auf Design und F&E konzentriert.
Apple entwickelt hochwertige Produkte und lagert die Produktion an Fabriken aus. Design und Forschung & Entwicklung machen den wertvollsten Teil der Wertschöpfungskette aus. Natürlich bieten Fabriken Skaleneffekte und Produktionserfahrung, die zu niedrigeren Kosten beitragen können. Die Vorstellung „Ich besitze eine Fabrik, deshalb bin ich überlegen“ hätte jedoch schon lange aufgegeben werden sollen.
Vertriebskompetenz ist entscheidend
Manche leben noch in der Vergangenheit und glauben, dass eine hervorragende Produktqualität und eine hohe Nachfrage den Bedarf an Vertriebskompetenz überflüssig machen. Auf dem heutigen hart umkämpften Heimtiermarkt gilt jedoch: Wenn Ihr Produkt nicht annähernd das Niveau von Apple erreicht, gibt es zahlreiche Wettbewerber, die Ihren Platz einnehmen können. Deshalb sind Vertriebsfähigkeiten entscheidend. Ein einfaches Produkt wie eine Hundeleine wird beispielsweise auf Alibaba von mehr als hundert Lieferanten angeboten. Sich allein auf das Produkt zu verlassen, reicht daher nicht aus, um den Markt zu dominieren.
Kundengewinnung erfordert gute Mitarbeiter
Im B2B-Geschäft sind qualifizierte Mitarbeiter einer der entscheidenden Erfolgsfaktoren. Selbst wenn Ihr Produkt hervorragend ist, werden Ihre Vertriebsmitarbeiter ohne ausreichendes Marketing und professionelle Vertriebsarbeit letztlich zu reinen Produktpräsentatoren. Es gibt Ausnahmen, etwa Tesla. Dessen CEO Elon Musk hat wiederholt erklärt, dass die Produkte so überzeugend seien, dass kein nennenswertes Budget für Marketing und Vertrieb erforderlich sei. Solche Fälle sind in der Geschäftswelt jedoch selten, und kein Exportunternehmen der Heimtierbranche verfügt über eine vergleichbare Marktposition wie Tesla. Produktdesignmängel und die Abhängigkeit von günstigen Arbeitskräften erklären, warum die Zahl chinesischer Fabriken zwar weiter wächst, diese Unternehmen jedoch zunehmend Schwierigkeiten haben, ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen.
